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徽润生鲜之电商三曲





    徽徽润农产品营销农民专业合作社联合社成立于2011年11月11日,是全国较早成立的省级农民合作社联合社。联合社重视电子商务尤其是生鲜产品电商的发展,2012年组建了专门的电子商务部门,2014年组建了生鲜O2O发展部门,积累了不少经验,也有不少教训。

 

    一唱“聚划算”,戛然而止颇无奈

    2012年,联合社刚开始做电子商务时,将生鲜作为重点,凭借自身强大的影响力,交付淘宝保证金30万取得了淘宝同城聚划算生鲜农产品(合肥)的代理权。于是,联合社紧锣密鼓地张罗着,准备大干一场。2012年3月5日,联合社的网店正式上线,主要的产品是水果。

    “我记得很清楚,我们店的上线时间是上午8点到次日上午8点,结果不到下午4点钟,订单就有770份,被迫下线了。其实这个量也不算大,但当时有一个情况,就是物流跟不上。淘宝同城聚划算下单以后,要求上午10点前的订单当日送达,10点以后的订单次日送达。之前我们跟合肥几家知名的快递公司、邮局、报社包括送水的都进行了洽谈合作,没有一家能保证这个量的生鲜农产品当日送达。因为无法保证按期到达,就导致了差评和投诉,有的还要求退货和退钱。”联合社理事马文彬先生对当时的情形记忆犹新,“配送价格也接受不了。最近有一家配送公司给我报价,3公斤以内10块钱,比如小青菜,我们卖1块8一斤,一个家庭买3公斤(其实吃不了),快递费合一斤1块6左右,配送成本接近了产品成本。”

    因为物流瓶颈没法克服,联合社电子商务转做茶叶和干果。其中,联合社的茶叶统一冠以“徽府台”品牌,品种包括黄山毛峰、六安瓜片、太平猴魁、祁门红茶、霍山黄芽、白霜雾毫、皖西雪芽等,销售一直不错,个别品类茶叶做到了天猫全平台第一名,在总的目录里也做到了200名以内。但是,从2014年开始,受大气候的影响,茶叶尤其是高档茶叶订单锐减。联合社还注册了“小徽徽”品牌,用于核桃等干果产品。

    从2012年到2013年,联合社电子商务先后投入了260多万元。200万元用于打造网购平台,包括天猫店铺的押金、网络推广、购买硬件设施。其中,网络推广是一笔不小的费用,总花费在80万元以上,就是给天猫钱,这样客户从天猫搜茶叶,“徽府台”茶叶能在页里面出现,当时的效果是有的,能促使销量上升,但从2014年开始整个茶叶市场竞争更加激烈,销量也逐步减少了。60万元用于产品的采购、建冷库和库房。2014年后,联合社电子商务的投入就少了。电子商务部门原来有技术骨干8人,都是相关专业毕业的大学生,到2014年压缩人员数量,现在主要技术人员还有5人,联合社的店铺也从天猫平台转到了淘宝平台。

    “电子商务是发展方向,很难做,前期出现亏损可以理解,要留出空间。但联合社本身不是有钱的大企业,拿出几百万上千万来烧是不可能的。对电子商务部门,联合社是有要求的,那就是从2014年起,不能亏损。”马文彬说。

 

    二唱“社区店”,引吭高歌迅猛进

    既然第三方配送指望不上,联合社意识到,要想把生鲜农产品做大做好,必须要有足够的销售终端,于是从2014年开始,大力打造自己的销售终端——社区店。

    刚开始时联合社采取加盟模式,很快就达到了六十多家。但是,加盟店与联合社无法形成紧密的合作关系,在货源管理、质量管理等核心方面,联合社控制力很弱,无法达成联合社的发展战略,这条路走不通。

    从2014年9月开始,联合社对社区店进行标准化改造,发展紧密合作的联合社社区店。社区店租房合同由联合社签订,统一设计配置门头、水果架、冰柜(一个店配两个冰柜)、收银台、水产柜、收款机等。2014年,联合社发展了25家社区店,到2015年5月底已经达到40家。所有社区店产品都是统一采购、统一供应,联合社没有的产品,社区店可以从市场采购。联合社成立了专门的社区店服务队伍,直接开车去合作社田头,产品检测合格后用筐装,配送到店,产品品相好,价格也便宜;吸纳社区店员工加入服务队伍,由联合社支付部分工资,每个社区店采购什么品种、多少数量,由其员工灵活掌握。通过这些措施,社区店与联合社理顺了关系,大家劲往一处使,入健康的发展路子。

    社区店的生意非常好,实际上蔬菜的纯利润不低于20%。比如冬天的菠菜,合肥批发市场要2块5一斤,超市卖3块到3块2一斤。联合社基地的价格是1块5一斤,送到社区店是1块8,社区店卖2块5,既便宜品相又好,有的店一天要卖6筐,一放就是一排,根本没法摆上货架,两边都站满人,顾客自己动手取

    2015年,联合社的重点是全力打造社区店,完善销售终端,争取达到80家-100家店,覆盖100多个社区。“社区店发展起来了,生鲜电子商务自然就好做了,因为你有了足够的销售终端的支撑,下一步客户就近提货就能形成。”马文彬对生鲜电子商务始终没有放弃。

 

    三唱“O2O”,雏凤清于老凤声

    2014年底,联合社招聘了几个大学生,成立了徽润生鲜部,探索以社区店为依托搞生鲜O2O,打造徽润生鲜平台。联合社与一家软件公司合作,由该公司负责技术和平台搭建。从2015年3月开始,客户就可以通过网络下单了,开始一个多月有几十个单子。

    徽润生鲜O2O的运作模式是:客户通过徽润生鲜平台下单、支付,联合社将订单产品配送到离客户最近的社区店,放到专门的冰柜里面,客户自行取走。目前,O2O客户主要是上班一族,他们白天没时间买菜,下班后要么买不到菜,要么都是人家挑剩的残菜。而通过徽润生鲜平台下单,可以解决这些问题。

    在徽润生鲜平台,每个产品都有一个二维码,客户用微信等客户端扫描,就可以看见该产品的所有信息,包括来自哪个合作社、谁种的、采摘日期、价格、相关检验报告、监督电话,甚至还有食用方法,实现了信息全追溯。联合社通过微信营销,建立粉丝群,引导大家进行网上订购和微信支付,并且准备推出系列促销措施,比如扫一下产品二维码,就送黄瓜、西红柿或者其他小礼品。

    与社区店销售相比,O2O具有不少优势。一是损耗少,在社区店,顾客会挑拣、扒叶,O2O的菜则直接进行了包装,避免了这种情形。二是价格高,现在刚开始,O2O产品价格基本上与社区店持平,因为有包装成本,将来销售价格会高一点。三是成本低,社区店的主要成本是租金和员工工资,员工月工资至少3000块钱以上,O2O则是将订单产品放到指定冰柜,由客户自己取走。是更灵活,客户随时随地可以下单。是利润更高,将来生鲜O2O利润会高于20%。

   下一步,徽润生鲜O2O的重点工作是想把更多人群吸引过来,目前开展的微信营销成本是最低的;同时,社区店里准备配备配送人员,如果客户不方便,可以送货上门,客户都在附近小区,骑电瓶车很方便,最远的路程不会超过五分钟。

    “我们现在对电子商务的理解在一年一年逐步加深,不是说电商不行,它必然是未来的发展方向,但不可能等第三方配送发达了才做,也不能再采取以前的办法了,以前吃了亏,钱扔得太可惜了。我们现在依托社区店搞生鲜O2O,既没有大的资金投入,也不会出现大的风险,成功率高,能赢利多少钱不敢讲,但不会造成大的亏损,而社区店本身是赢利的。我们聘请几个大学生在探索,研究怎么去解决问题、怎么去完善,通过几个月的努力,订单数量在逐步上升,再经过今年下半年的努力,依托社区店做生鲜O2O就比较明朗了。”马文彬最后说。

 

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