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遂昌模式中的合作社力量





    浙南遂昌,群山围绕,竹木苍翠,因汤显祖一折千古痴缠的戏《牡丹亭》而闻名于世。今天,遂昌又多了一张名片:农村电子商务,其做法被冠以遂昌模式,引得各方人士纷至沓来,10天内竟迎来两场国家级会议:2015年5月6日,农业部主办的全国信息进村入户试点工作推进会;13日,商务部、财政部主办的全国农村电子商务现场会。什么是遂昌模式?农民合作社在其中发挥什么作用?带着这些疑问,本刊记者一行三人近日赴遂昌走访调研。

 

    探寻:什么是遂昌模式

    遂昌模式这个说法,最早源于2013年阿里研究中心发布的《遂昌模式研究报告》,其解释为:以本地化电子商务综合服务商作为驱动,带动县域电子商务生态发展,促进地方传统产业,尤其是农业及农产品加工业实现电子商务化,“电子商务综合服务商+网商+传统产业”相互作用,在政策环境催化下,形成信息时代县域经济发展道路。

    通过调研,我们认为,遂昌模式是政府“有形之手”、市场“无形之手”、社会组织“活力之手”相互作用、相互推动,搭建电商公共平台,从而让电子商务顺畅走进农村千家万户。在实践中,遂昌模式又形成了赶街、嘉言民生、企协网3种模式。其中,企协网属股份合作模式,是由遂昌县企业家协会牵头,协会成员出资成立一家专门的网络销售公司(遂昌企协网络服务有限公司),帮助成员解决产品网络销售问题。目前,该公司主要是与阿里巴巴网站产业带板块合作,帮助成员开展原产地批发。下面重点介绍前两种模式。

    (一)赶街——O2O模式

    经过5年的探索,赶街模式形成了“三个体系一个中心”的架构。

    1.理念与能力建设体系,解决服务问题,实施主体为遂昌网店协会

    遂昌网店协会由遂昌团县委、县工商局、县经贸局等多家机构于2010年发起成立,会员涵盖网店卖家、供应商、服务商。协会的定位是服务性、互助性、自律性,为会员提供行业信息、专业培训、资源整合、会议等服务,协助政府制定政策,负责与外部平台的资源对接。目前,协会有网商会员1600多家,网货供应商会员200多家,物流、快递、银行等在内的第三方服务商会员40多家,专业服务人员150多人。

    协会非常重视电商理念培育,认为要有效发展农村电商,必须先把人的理念转变过来。通过学习、培训、考察等,协会对各类群体做了大量培训,包括政府官员、企业家、农民合作社负责人、年青人、创业者以及相关社会服务机构,如物流、电信、银行,形成了遂昌今天浓烈的电商氛围。

    同时,协会通过“七统一”服务模式(统一培训、统一采购、统一仓储、统一配送、统一物流、统一包装、统一服务),培养了一大批优秀网店卖家,促成了全县网商集群式发展新格局。

    2014年,协会接待国内外各地考察团队累计900多批次近万人次,协会会员农产品网上销售总额3.2亿元。

    2.农产品销售上行体系,解决卖出去问题,实施主体为遂网电子商务公司

    2011年,协会成立了遂网电子商务公司,提供农产品卖家与买家信息对接及供应链管理服务。

    在产品供应方面,遂网公司首先制定产品的具体标准,通过赶街农村电子商务服务站、农民合作社、农业企业等卖家收集产品信息,然后去具体考察。公司与卖家达成供货意向,卖家将符合标准的产品送到遂网公司配送中心,有时遂网公司也自取。目前,遂网公司有近500家供应商。遂网公司不直接与农户建立供货关系。大部分卖家都有自己的品牌,10%左右的卖家提供的是散货,遂网公司对其进行包装,并冠以“耕谷”品牌。遂网公司正在建立农产品信息管理及预警系统,引导农户生产符合消费者需求的产品。

    在产品销售方面,遂网公司有2000多家分销会员。不管是淘宝店、京东店还是其他平台店,只要在遂网公司平台注册为会员,交300元价格保证金,就可以下载产品数据包,里面有公司供应产品的图片、介绍文案等。会员将产品发布在自己的网店,消费者下单后,将订单信息上传到遂网公司平台,接下来的发货、售后等服务,全由遂网公司完成。

    遂网公司有一个2000平方米的仓储配送中心,场地由政府免费提供,其定位为中转配送仓,有的产品通过外仓来发。还有一个冷库,是与另外一家企业合营的。

    另外,遂网公司与淘宝网合作,成立淘宝网遂昌馆,专门销售遂昌农产品;开发移动电商平台“屯亲”,类似于淘宝,农户可以注册销售农产品;建设耕谷微商城,帮农户建立个人自品牌;在县城有一家线下体验和销售店——麦特龙农特产品商店。

    【案例1】一个农家土鸡蛋的电商之旅

    首先,遂网公司把土鸡蛋标准定下来,比如散养、喂五谷杂粮、鸡的品种、鸡蛋大小。然后把村子里面符合标准的土鸡蛋信息收集过来,比如一天能提供1000个土鸡蛋,形成虚拟库存,再把这个信息在线化,对土鸡蛋设一个分销最低价格。分销平台在网上销售土鸡蛋,将订单信息、货款发给遂网公司,每拍出1个,库存就少1个,直到卖完为止。

    遂网公司将土鸡蛋订单分配给合作社,合作社把成员的土鸡蛋收集起来,送到遂网公司的仓储配送中心。遂网公司对送来的鸡蛋进行检测,用灯光一个一个地照,检查鸡蛋的新鲜度、蛋壳有没有裂纹、蛋黄有没有散掉等。对符合要求的土鸡蛋,按照订单打包、发货。

    遂网公司付款给合作社,一个月结算一次,合作社将货款支付给农户,鸡蛋的价格根据市场来定。

    3.农村消费下行体系,解决买进来问题,实施主体为赶街电子商务公司

    2013年,浙江赶街电子商务有限公司成立。赶街公司搭建了一个线上购物平台,产品以商家直接入驻为主,部分产品由淘宝合作提供,平台不对外开放,只能凭公司内部的账号登陆下单。

    针对硬件配套、电商人才、物流三大瓶颈,赶街公司采取了以下解决措施:一是成立村级赶街电子商务服务站,主要是与农村小超市、诊所等合作,由他们提供场地,赶街公司提供硬件设施,包括一台电脑、一个显示屏、一根宽带、一台打印机、一套办公桌椅、一块购物屏、一个收货架等,并做统一的门头设计,每个服务站大概花费1.5万元,实现了“可以买”。二是培训村里的年轻人担任服务站站长,往往就是小超市店主、诊所医生本人,实行底薪加绩效,平均每月能收入1000多块。这些人能熟练操作赶街购物平台,利用公司提供的账号,帮助农民网上购物、缴费等,实现了“买得到”。三是与各大物流公司合作,物流公司将货物送到县城,然后赶街公司利用自建的县到村物流体系,把农户购买的产品送到村服务站,最后农户到服务站取货或者由服务站人员送到农户手里,实现了“送得到”。

    4.电商服务中心,解决组织管理问题,实施主体为县级电商服务中心

    县级电商服务中心负责拓展、管理和服务村级服务站,为服务站提供站长培训、建设支持、运营导购支持及物流体系建设等服务和配套。

    通过几年运营,赶街模式逐渐完善,在遂昌的服务站发展到210个,每月提供服务近万次,部分服务站单月代购额高达9万元,每月能为村民节省资金数十万元。2014年,赶街平台交易额达4.8亿。

    通过复制,截至2015年2月底,赶街已建成村级服务站2000多个,分布17个县市区,其中浙江省14个,四川省3个。在全国范围内,赶街已经在福建、江西、湖北、河北、四川、内蒙古及山东等8省区落地。2015年,赶街计划进入10个省份,建立15000—20000个村服务站。

赶街模式的成功,引起了各界的关注、重视。商务部、农业部、团中央、浙江省等领导多次参观、考察和指导。2014年7月21日,马云专程到赶街考察,表示“赶街了不起,让我很感动”。

    (二)嘉言民生—— PPP模式

    遂昌嘉言民生事务服务有限公司于2011年初筹划,2012年试点。早期的时候,运作模式与赶街类似,由于赶街发展已成规模,嘉言民生的发展空间有限。为了区别竞争,其承接了政府的外包服务,形成有自身特色的PPP发展模式。

    这里先介绍嘉言民生与政府合作的背景。2011年,按照浙江省部署,遂昌建成了203个村便民服务中心。便民服务中心以行政审批咨询为主要服务内容,内容较为单一,形式流于简单,与农民日益增加的服务需求相差较大;日常运行由村两委班子轮流负责,但在实际运作中,便民服务中心经常是大门紧闭,老百姓意见很大。另一方面,金融、通信、保险等企业向农村拓展业务的意愿越来越强烈,但面临各种困难。为了打破困局,“政府主导、企业参与、社会运营”三位一体的PPP模式诞生了。2013年11月,遂昌县决定引进嘉言民生作为村级便民服务中心政企共建运营机构。

    新的便民服务中心由嘉言民生公司聘请的代办员负责,内容涵盖行政服务、社会服务、公益服务,可为村民提供土地流转、各类登记等25个政府部门的180多项行政服务事项,以及电信缴费、农信联社取款、商业保险等60多家企业52类商业服务,可帮村民网上代购、复印身份证甚至照看小孩。嘉言民生有一个“便民中心网上商城”,代办员可以帮助农户将产品发到商城进行销售。便民服务中心的商业模式是“羊毛出在牛身上”,不靠政府拨款、不向群众收费,靠向合作企业收取佣金盈利。

    2015年,嘉言民生引进“线上+体验+实体店+配送”的经营模式,在乡镇(街道)开设“国宏商城”实体店,村民可以在实体店购物,也可以通过“国宏商城”线上平台预定产品。“国宏商城”还与农民合作社合作,将特色农产品以直供的方式输送大城市。

    凭借PPP发展模式,嘉言民生也获得了较快的发展。截至2014年底,嘉言民生便民服务中心为农民提供各类服务47.87万人次,代缴各类费用515.32万元,为农民代购商品760余万元,政府每年节省400万元的运营费用。同时,遂昌凭借“政企社共建模式”成为全国首批22个信息进村入户试点县(市、区)之一。

    如今,农村电子商务成为驱动遂昌县域经济转型升级的重要力量。2014年,全县农产品网上销售4.1亿,农民人均纯收入增幅连续8年保持在12%以上。

    1.解决了农村最后一公里问题

    农村电子商务为农民提供在村购物、售物、缴费等一站式解决方案,享受到了物美价廉、海量商品、送货上门等便利。购买商品比以前省钱了;销售农产品比以前增收了;过去买不到的东西,能够买到了;足不出户,可以完成本地缴费和预订了。

    【案例2】花木营养杯,从每个5毛钱降到2分钱

    在遂昌县王村口镇吴处村,村民钟文培植花木要用营养杯,以前从县城购买最便宜也要5毛钱一个,每年购买营养杯要花5000多元。后来,村里开起了赶街电子商务服务站,他尝试着在赶街网上查找营养杯,发现同样规格和质量的产品价格还不到2分钱,于是在网上买了10000个。收到货后,节省了4000多元的钟文竖起大拇指说:“赶街真的让我省钱了!”

    【案例3】网络销售让红提量价齐升

    2013年910月,赶街对遂昌红提进行了一个半月的推广,电商渠道共售出15000斤,联合线下渠道总共销售近10万斤。同期红提市场收购价为5.5元/斤,参加活动的产品收购价高达6.7元/斤,价格提高近22%。

    2.推动了传统农业转方式调结构

一是通过电子商务对市场需求的掌握和反馈,引导农户进行有针对性的种养和改良,有效克服了农业生产的盲目性,解决了农产品“烂市”问题。二是通过电子商务,农产品增加了销售渠道,获得了更广阔的市场、更强的议价能力。三是通过将分散的农产品统一包装、设计、品牌、推广,打造了一批知名品牌,实现更高附加价值。

    3.为解决“三农”问题提供了新平台

    电商平台不断加载各种内容与功能,成为综合服务平台。通过这个平台,农户可以获取各种服务;政府可以深入了解“三农”,发布、宣传、实施政策,进行社会治理;企业可以低成本地进入农村市场。随着电商平台农业大数据的汇集,将给遂昌农村带来更大的变化。

    4.优化农村创业环境,实现了“三农”领域大众创业、万众创新

    电商平台提供了大量创业机会和就业机会,当地不少优秀青年进入电商平台,农村青年踊跃到村服务站(中心)工作。依托电商平台,一些外出青年回乡发展特色种植养殖,在家开网店。目前,遂昌有网店2000多家,网货供应商200多家,第三方服务商40多家,从事农村电子商务人员超过6000人。

    5.形成了三次产业融合发展的良好势态

    在遂昌,电商产业开始全业化、全域化、全民化,原生态精品高效农业、乡村休闲养生旅游、现代服务业等产业紧密融合,形成了以原生态农产品为主,旅游体验、竹炭制品、服装销售等为辅,一二三产业融合发展的格局,产生了一批知名电商企业,如维康竹炭、朱阿姨童装,以及耕谷公社、仙翁果蔬、桃源尖果蔬宅配等电商品牌。

 

    走访:遂昌模式中的合作社力量

    在遂昌模式中,合作社发挥着关键的桥梁作用:农户对合作社负责,合作社对电商平台负责。为了解合作社开展电商情况,我们走访了两家合作社。

    (一)遂昌绿都竹笋产销专业合作社

    合作社成立于2004年,由遂昌羽峰食品厂及130户农户组成,有2000余亩竹山,带动3700多户笋农,年收购鲜笋2000余吨,产值800多万,是国家6663家首批农民专业合作社示范社之一。合作社将竹笋煮熟加工成罐头,打上合作社品牌“羽峰”、“十三都”销售,是遂昌前连农户基地、后接市场的竹笋业龙头,“羽峰”被认定为省级著名商标。

    合作社原先主要通过土特产店、批发市场、超市、酒店进行销售。遂网公司成立后,合作社就同公司合作,一年一签合同,销售额不断增长,2013年达到70万,2014年达到100万。

    合作社以出厂价供应给遂网公司,价格与其他渠道相同,但每年对产品规定一个销量,销量内按正常价格执行,超过后则给遂网公司一定返利。第一批货压账,压了一万来块,后期则按月结款。遂网公司事先对产品提出要求,并随时反馈消费者需求给合作社,比如包装大小,合作社据此进行调整。合作社交纳产品质保金,一个单品一千,如有质量问题,从质保金里扣。产品由合作社负责送到遂网公司配送中心,每次量不是很大,有时一天送好几次,但遂网公司不让多送。

    谈及与传统渠道的比较,合作社理事长翁方荣更愿意跟遂网公司合作。“遂网公司不光是销售,还帮我宣传,有的客户直接打电话过来。基本上能够按时结账,其他的就做不到,比如特产店,有钱就结一点,没有钱就不给你,拖一两年的都有,每年都有万把块钱拿不回来。电子商务肯定是发展趋势,网上生意会越来越好,批发市场这几年就没那么好了。希望网上产品价格能降低一点,这样销量能大一点。”

    2014年,合作社入股遂昌企协网络服务有限公司5万块钱,后者帮其做网上产品批发。翁方荣想让自己的儿子开网店,但他儿子嫌麻烦,雇人开网店又不放心,所以决定还是与遂网公司合作。

    (二)遂昌北界红提专业合作社

    合作社有17户成员,基地500多亩,主要种红提,一亩能产3000斤,还种部分猕猴桃。由于当地山区昼夜温差大,红提自然红,品质比较好,也不易掉粒,适于运输,基本不愁销路,能卖到四块五到五块钱一斤。合作社红提有自己的商标“北界”。红提成熟的时候,很多销售商来地头收购,有时合作社也往批发市场送。合作社也开展采摘零卖,松阳、丽水的市民开着车来,能卖到20多块钱一斤,但总体来说量不大。

    2013年,合作社跟遂网公司合作过一次。“有点烦,主要是一天送一二十斤,送去他那里也不太方便,送了几次,就没有跟他合作。他收货六块一斤,是精选的,包装之后卖十五块至十六块,不好卖。”华敦满理事长说。

    2014年,合作社跟嘉言民生合作,是当地政府推荐联系的,一共卖了一万多斤。要的量多时由合作社送货,量少时由乡村客车带进城,嘉言民生到客车站取。红提拉过去先付一部分货款,大约两万元,销售季节结束时全部结清。

    2015年,嘉言民生跟合作社订了合同,打算包销合作社的红提,价格在六块左右,如果价钱卖得好,再二次返利给合作社。2015年,合作社红提产量预计有七八百吨。华敦满估计,嘉言民生今年会比去年卖得多,但能不能在网上把合作社的红提都销完,还要看实际情况。

    “红提通过网络卖,前景是看好的,就是数量不太多。我是这么想的,和他们合作,更有利于销售。今年,我们肯定要把最好的果给他,让他好卖一点,可以长期跟他合作。”华敦满说,遂网公司与嘉言民生之间的竞争是很激烈的。至于自己开网店,因为红提成熟时很忙,又做不来,还是种好红提就可以了。

    据遂昌县农业局的同志介绍,截至2014年底,遂昌有600多家合作社,成员6093户,联结基地10万余亩,带动农户4万余户。经营范围涉及农林牧渔各行的产供销各环节,尤其在竹笋、茶叶、蔬菜、烤薯、食用菌、吊瓜等主要产业更为活跃,每个原生态品种都有合作社。在遂网公司的500家供应商中,合作社有200多家,90%以上的产品是通过合作社来提供。另外,还有20多家合作社自己开展电子商务。可以说,在遂昌模式中,合作社是最重要的组织者和供应者,是不可或缺的一环。

 

    建议:合作社要积极理性把握电商机遇

    通过调研,我们对遂昌模式有了初步的认识。我们认为,电商是未来趋势,合作社要高度重视电子商务。对于合作社开展电子商务,我们有以下几点思考和建议:

    1.充分发挥合作社的平台作用。一家一户分散的农户,要实现与电商平台的直接对接,工作量巨大;自己开网店,则面临硬件、人才、物流等瓶颈,这是典型的一家一户办不了、办不好或办了也不划算的事。通过合作社这个平台,将分散的农户组织起来开展电子商务,则是最佳的选择。遂网公司之所以不直接与农户合作,就是因为整合不过来,实践也证明由合作社组织农户更有效。另外,合作社还可以通过网络开展统一采购,以更低的采购成本获得质优价廉的生产资料。

    2.充分遵循网上销售规律。农产品要在网上成功销售,需要完善的供应链管理体系支撑,包括品牌文化、设计文案、产品标准、包装与保鲜、品控检测、质量溯源、物流选择、售后服务等系列工作。合作社要督促农户严格遵循,不能无所谓或嫌麻烦,并根据消费者反馈不断完善调整。例如,传统的农产品销售多为大批量简装甚至散货,但互联网商品尤其零食多是个人消费,要采取小规格精包装,炒花生一袋一般150克,一个人一次正好能吃完,多了吃不完放到第二天就软了。

    3.以消费者为导向调整产品结构与生产方式。如今,消费者更青睐特色、优质、有机农产品,遂昌电商卖得好的农产品有薯条、竹笋、茶叶、红提、粽子、高山大米、桑茶油、猕猴桃,都是当地特色产品。例如遂昌高山大米,网上最少卖10块钱一斤,贵的能卖50块钱一斤,这种米产自海拔800米以上的山区,品种要中浙优1号,生长周期150天以上,不用农药,只施农家肥,一年产量仅20万斤。

    4.大力开发高附加值产品。绝大多数初级农产品价格低、利润少,如通过网络销售,还不够支付物流费。因此,要通过精深加工、策划创新等提高产品附加值。例如,遂昌有一种特产叫活竹酒,原料是当地的土烧酒与毛竹,土烧酒只能卖二三十块钱一斤,100斤毛竹只能卖三四十块钱,将土烧酒注入毛竹制成的活竹酒,在网上却能卖到198元一瓶。

    5.大力实施电商品牌化。电子商务是打造品牌的有力工具,合作社要通过实行标准化生产、申请注册品牌标志,实现区域品牌效益,提高产品知名度。要加强品牌和标识使用管理,严格质量标准和市场准入,加大冒牌和违规使用标识的打击力度,保护自身品牌利益。遂昌合作社通过网上推广,“北界”红提、“遂昌”长粽、“羽峰”竹笋等品牌获得了广泛赞誉。

    6.以战略的眼光看待电子商务。电子商务需要较长的投入期、培育期,先期效益不明显甚至亏损,需要长期坚持与努力。有的合作社开展电子商务或与电商平台合作,开始的时候卖得不多,慢慢就松懈了,造成卖不动或卖出去后差评满天飞,甚至最终放弃。

    7.将“电子商务+”升级到“互联网+”。电子商务只是谈产品销售,互联网却融入生产、销售、管理等方方面面。合作社要与时俱进,以发展电子商务为契机,全面拥抱互联网,成为优秀的“新农人”。通过实施“互联网+”,合作社在融资、种养计划安排、智慧农业、标准化生产、质量追溯等方面大有可为。

    8.充分利用外部资源。农村电商面临基础设施、物流配送、人才等瓶颈,单靠合作社自己的力量很难克服。当前,国家大力提倡“互联网+”,支持发展农村电商,合作社要抓住机遇,充分利用政府、电商平台、物流、电信等外部资源,融入当地电商生态,遂昌模式成功的关键就在于很好整合了各方资源。

    9.专业的人做专业的事。是自己开网店,还是给电商平台供货,合作社要慎重抉择。有一点可以肯定的是,开展电子商务门槛高、风险大。我们认为,如果合作社在理念、资金、人才、物流等方面没有充足的资源,与优质电商平台合作是更优的抉择。在此,引用赶街模式创始人潘东明一句话,“我们不要过于期望同一个人把锄头使得很好,又把鼠标玩得很溜!”

 

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